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誰會是中國牙科市場的“漢瑞祥”
Henry Schein 漢瑞祥成立于1932年，總部座落在美國紐約梅爾維爾，是世界上最大的以診所為主的口腔醫(yī)療、動物健康的醫(yī)療保健產(chǎn)品和服務(wù)提供商。漢瑞祥整個集團分為兩個部門來運作：醫(yī)療保健、技術(shù)及附加服務(wù)。其中醫(yī)療保健部門分為牙科、動物健康、醫(yī)藥。其牙科業(yè)務(wù)主要為牙科醫(yī)生、牙科實驗室、牙科學(xué)校和其他機構(gòu)提供服務(wù)。是世界上目前最大的牙科經(jīng)銷商。
漢瑞祥集團在1995年上市，其銷售額的復(fù)合年收益率保持在15%。從2004年到2016年，凈銷售額從41億美元增長到116億美元。漢瑞祥的牙科在整個集團中占比達48%。下面是全球牙科公司2021年第一季度的銷售數(shù)據(jù)。
漢瑞祥以領(lǐng)跑其他生產(chǎn)型公司的身份出現(xiàn)在這個榜單上，在其他的產(chǎn)品領(lǐng)域可能會讓人感到不可思議，但是連續(xù)近十年牙科市場都是這個態(tài)勢。圈子里的人都習(xí)以為常了。接下來我們就從漢瑞祥自身出發(fā)，給大家分析一下。為什么他能經(jīng)久不衰的存在于這個市場的前列。
漢瑞祥作為全球知名的醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，在全球33個國家設(shè)有分支或運營機構(gòu)，擁有21000名員工，服務(wù)全球超過百萬客戶，提供了10萬多種品牌產(chǎn)品和Henry Schein自有品牌產(chǎn)品，以及其他15萬多種特殊訂單產(chǎn)品。
漢瑞祥與行業(yè)很多廠商巨頭都保持著深入的合作，包括登士柏西諾德、丹納赫、3M等。在牙科這個非常獨特的領(lǐng)域，他們彼此保持著一種合作共贏以及競爭的微妙平衡。
漢瑞祥牙科包含產(chǎn)品及服務(wù)。分為耗材和小設(shè)備、設(shè)備和技術(shù)、實踐管理軟件、辦按照產(chǎn)品用途，漢瑞祥將其牙科產(chǎn)品分為29個大類。包括感染控制產(chǎn)品，手件，預(yù)防劑，記憶材料，復(fù)合材料，麻醉藥，牙齒，牙科植入物，石膏、丙烯酸樹脂、骨料、磨具、輸送裝置和燈、x射線用品和設(shè)備等。
通過產(chǎn)品+服務(wù)的解決方案攻陷“牙科診所”全球市場
目前牙科市場主要的經(jīng)營模式就是“診所模式”, 但是很多專業(yè)口腔牙醫(yī)不懂管理營銷，不會處理公關(guān)關(guān)系與掌握證照辦理事宜，漢瑞祥以牙科診所為主的產(chǎn)品和服務(wù)，正好適應(yīng)市場的需求。
漢瑞祥通過其大型分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶服務(wù)成為最大的牙科診所賣家，并在更加商品化的細(xì)分市場提供自有品牌的產(chǎn)品，其產(chǎn)品已經(jīng)拓展到市場的專業(yè)領(lǐng)域，比如主要通過直銷渠道銷售的植入物。
除了產(chǎn)品，漢瑞祥的牙科診所客戶大多依賴其服務(wù)，包括實踐管理軟件、培訓(xùn)，以及設(shè)備安裝、維護和修復(fù)。這些服務(wù)解決了牙科診所開辦中會遇到的難題，填補了市場上的巨大需求，提升了客戶的忠誠度。
漢瑞祥注重提供增值產(chǎn)品和服務(wù)，并通過協(xié)商銷售過程增加關(guān)鍵產(chǎn)品線的交叉銷售。例如，牙科診所的管理軟件使用者和牙科分銷客戶之間就有交叉銷售的機會。
漢瑞祥的戰(zhàn)略還包括提供醫(yī)療系統(tǒng)、綜合配送網(wǎng)絡(luò)、多站點衛(wèi)生保健組織和醫(yī)療團體等附加產(chǎn)品和服務(wù)。隨著醫(yī)生和醫(yī)療系統(tǒng)的緊密聯(lián)系，對與漢瑞祥來說，就增加了交叉營銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)組合的機會。
漢瑞祥在中國發(fā)展
漢瑞祥2007年進入中國，并在中國上海成立了亞洲法規(guī)部，由擁有多年質(zhì)量管理經(jīng)驗的專家來評審和檢驗亞洲的供應(yīng)商。
2010年8月，漢瑞祥中國在上海成立，銷售和客戶服務(wù)團隊開始在上海，深圳，廣州，昆明，北京直營，向中國的齒科界的客戶提供專業(yè)和高附加值的服務(wù)。2011年，漢瑞祥發(fā)布在中國的第一份產(chǎn)品目錄。在中國口漢瑞祥目前銷售國內(nèi)外的眾多知名品牌與 “Henry Schein” 的自有品牌產(chǎn)品。
中國的牙科用品市場為6億美元，占世界市場的15%。中國作為具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場，獲得了漢瑞祥的高度關(guān)注。漢瑞祥在中國有幾家合作伙伴，希望成為中國第一家全國性的牙科用品經(jīng)銷商。
傳統(tǒng)的牙科分銷方式以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)。用于牙科診所管理的第三方在線管理系統(tǒng)等方面技術(shù)革新和推廣，使得漢瑞祥必須適應(yīng)不斷變化的技術(shù)，及時應(yīng)對客戶不斷變化的要求，增強客戶黏性。這些技術(shù)具有廣泛的滲透性；同時使得廠家直銷方式可以長驅(qū)直入。
對制造商的依賴制約漢瑞祥的發(fā)展。漢瑞祥作為全球牙科市場上最大的分銷商，在市場上面臨與主要制造商和分銷商的競爭，漢瑞祥的產(chǎn)品可以從多個渠道獲得，客戶往往也與多家分銷商保持聯(lián)系。競爭對手可以通過獲得市場關(guān)鍵產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，讓漢瑞祥無法進入市場。同時，制造商也可以建立直銷體系，從而減少分給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。無論是漢瑞祥無法拿到代理權(quán)，或是廠商中斷供應(yīng)，都將對漢瑞祥產(chǎn)生不利影響。
